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當(dāng)今商業(yè)主旋律：不是滿足顧客需求，而是贏得顧客選擇！

#經(jīng)營知識#

心智——品牌競爭的終極戰(zhàn)場！ 我想沒有人會反對下面這個命題：在市場中，如果你想讓自己生存下來，就必須爭取到消費者的選擇。簡單講：被選擇才能生存。 問題的關(guān)鍵是，由于消費者處于具體的市場環(huán)境之中，在你還沒有出現(xiàn)的時候，他們有著自己的選項，而且，隨著時間的推移，他們的選項會日益增多，要想爭取選項，你必須有效地處理好自己的品牌，與他們當(dāng)下所有選項的區(qū)隔。 這是一個關(guān)鍵問題，處理不好，新品牌將難以存在。

也因為如此，企業(yè)家開始關(guān)注這樣的重大課題。深入思考一下，我們會意識到一個重要的事實。即你的競爭對手存在于消費者的心智之中。 當(dāng)你在一個市場中，問那些潛在的消費者，你喝過涼茶嗎？答曰，沒喝過；或者你知道涼茶的第一品牌嗎？答曰，不知道。那么，你就該意識到，這里可能存在一個巨大的戰(zhàn)略機會。為什么？因為，選項不存在，或者，選項不清楚。這意味著你不需要花太大力氣，就可以解決你與當(dāng)下選項，即競爭對手的不同。如果情況相反呢？那就得花更長的時間來思考。 心智的基本規(guī)律 既然心智是戰(zhàn)場。那么，研究一下心智的基本規(guī)律，就成為企業(yè)家的首要任務(wù)。 首先，什么是心智？你可以將“心智”稱為“大腦”，沒有問題，因為兩者所指是同一事物。不同的是，“心智”屬于認知心理學(xué)概念，而“大腦”是一個生理學(xué)概念。 總之，這個東西，是人體中最復(fù)雜、耗能最高的器官。

其次，心智的基本運行規(guī)律是什么？ 認知心理學(xué)，對此有精深研究。隨便買一本認知心理學(xué)的教材，你就能對其運作規(guī)律有一個全面的了解。只是，在商業(yè)中，我們不需要理解如此多的規(guī)律，弱水三千、只取一瓢飲。 美國的科學(xué)研究最發(fā)達，特勞特老先生曾經(jīng)拜訪了頂級認知心理學(xué)大師喬治米勒，從中，總結(jié)出在商業(yè)中，最為實用的幾條規(guī)律，記住這有限且重要的幾條就可以了。

 消費者心智的五大規(guī)律： 心智容量有限——搶占第一位 心智害怕混亂——概念要簡單 心智缺乏安全感—建立信任狀 心智難以改變——要順應(yīng)認知 心智易失去焦點—品牌要聚焦 德魯克說：企業(yè)存在的唯一目的，就是創(chuàng)造顧客。因為心智的認知規(guī)律，所以，不要輕易對心智提出挑戰(zhàn)，否則，企業(yè)就會自食其果。認識心智規(guī)律其最終的目的，只有一個：爭取選擇。因為，被選擇企業(yè)才能生存。 什么是定位？ 定位始于產(chǎn)品。定位的對象，可以是一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人，也許是你自己。 但，定位并非要改變產(chǎn)品，而是要調(diào)整潛在顧客的心智。也就是說，在潛在顧客的心智中，對產(chǎn)品進行定位。因此，稱其為產(chǎn)品定位是不正確的，好像定位就是改變產(chǎn)品本身。 

實際上，定位確實會涉及產(chǎn)品改變，但是，就名字、價格和包裝所做出的改變，其實不能算是對產(chǎn)品的改變。那些實際上是為了在潛在顧客的心智中確保一個有價值的位置而做的表面改變。” 定位的最新定義：如何在潛在顧客的心智中做到與眾不同。 這么重要的定義，一定要仔細讀、反復(fù)讀、大聲讀。否則，就難以讀懂。小罐茶的創(chuàng)始人杜國楹，曾經(jīng)打造了背背佳、好記星、8848鈦金手機等等品牌，他說，自己每次創(chuàng)業(yè)前，都會反復(fù)讀定位。這也是品牌創(chuàng)始人商戰(zhàn)第一堂必修課。